El secreto para conseguir clientes de forma recurrente

Si eres autónomo o tienes un negocio seguramente te has notado encallado alguna vez en tu proceso para conseguir nuevos clientes o trabajos.

Es viernes por la tarde y llevas toda la semana picando piedra: Has hecho artículos en tu blog, has publicado en redes sociales, has hecho seguimiento de tus clientes potenciales y algún email a puerta fría y aun así… no has conseguido ningún cliente nuevo esta semana.

No desesperes ‘my friend’, no estás solo.

Es una situación bastante habitual y el 99% de nosotros hemos pasado por ella como mínimo una vez.

¿Pero entonces qué? ¿Hay alguna forma de conseguir clientes de forma recurrente? te preguntarás.

¡Por supuesto! Pero tienes que enfocar la situación desde otro punto de vista.

Fíjate las acciones que te ponía de ejemplo arriba:

Hacer artículos en tu blog es una acción bastante pasiva.

A no ser que tengas una página web muy potente, lo más probable es que el Sr. Google tarde varios días (o semanas) en mostrar tu página en los resultados de búsqueda.

Incluso aunque tu página esté en los resultados y alguien entre y lea el artículo lo más probable es que lo lea desde un punto de vista informacional y eso no es para nada un visitante con predisposición de compra. Hay muuuchos pasos entre alguien que recién te acaba de conocer hasta que te compra un producto o servicio.

Significa esto que debes dejar de hacer artículos en tu blog.

No.

Pero si que debes tener en cuenta que es un canal de adquisición bastante lento y que quien encuentra uno de tus artículos por Google, es normalmente porque está explorando el tema, no porque le interese contratar o comprar algo.

Vamos a la siguiente acción,

Publicar en redes sociales como un descosido.

Por lo general, las redes sociales forman un canal de venta más directo con el cliente. Se supone que en la gran mayoría de las veces, quién entra en contacto con tus publicaciones en redes sociales es porque te conoce de algo o porque tenéis conocidos en común.

Eso implica que el punto de desconocimiento y desconfianza existe en menor grado y se han cruzado ya las primeras barreras de fricción con posibles clientes.

Por supuesto que hay excepciones a esta regla, y de hecho muchas, pero por lo general funciona así.

Déjame que te ponga el ejemplo de LinkedIn, que caracteriza esto de una manera perfecta.

En LinkedIn hay conexiones de primer grado, de segundo grado y conexiones de tercer grado.

Las conexiones de primer grado son la gente que forma parte de tu lista de contactos. Gente que ha aceptado tu solicitud de conexión o que tú has aceptado la suya. Estos acostumbran a ser amigos, compañeros de trabajo, socios o clientes.

Las conexiones de segundo grado son las conexiones de primer grado de tus conexiones de primer grado. Eso implica que inevitablemente tendrás más conexiones de segundo grado que de primero.

Y finalmente las de tercer grado son “los desconocidos” con los que no tienes nada en común.

Ok, pues cuando haces una publicación en LinkedIn, hay una parte de tus conexiones de primer grado que ven tu artículo.

Tus probabilidades de que una conexión de primer grado se convierta en tu cliente es bastante grande. Si tu producto o servicio es muy bueno (que seguro que sí!!) probablemente tus conexiones se acuerden de tí cuando lo quieran o necesiten.

¿Y las conexiones de segundo grado?

No verán nada tuyo a no ser que las de primer grado interactúen con tus publicaciones. Por desgracia, esto no pasa tan a menudo.

He estado haciendo un estudio de mis contactos en LinkedIn, y de media se consiguen 3 recomendaciones (de publicación) cada 1000 contactos. No sé tú, pero la gran mayoría de gente en mi red tiene entre 700 y 2000.

Así que como ves, a parte de las personas que YA son tus contactos, tienes poco alcance más.

y finalmente…

Seguimiento cuando toca y emails a puerta fría.

¡Qué te voy a contar!

A veces se consiguen proyectos y a veces no. Así de sencillo.

Todo depende de tu sector o de tu producto y del momento, pero vaya, que depender de la puerta fría puede ser como una montaña rusa sin saber que te depara el mañana. Puede ser efectivo, pero también es inestable.

Cómo conseguir clientes de forma recurrente

Es sencillo, ¿verdad que cuando tú ves una película o serie que te gusta se lo dices a tus conocidos?

Pues lo mismo pasa en la vida profesional.

Y es que es algo que todos sabemos, pero a veces hace falta que nos lo recuerden.

Cuida tanto de tus clientes como de aquellos que no lo son y todos estos te traerán tus futuros clientes.

Si te han contratado es porque tienen un objetivo a conseguir y si te han comprado un producto es porque lo necesitaban o lo querían.

Céntrate en cuidar a tus clientes. Concéntrate en ofrecer la mejor experiencia posible, pon sus intereses, objetivos o deseos por delante de los tuyos y asegúrate que se sienten tranquilos, arropados y a gusto con lo que ofreces.

Y lo mismo aplica para tus no-clientes. Si han considerado contratarte o comprarte algo es que amigo… has llegado a la final.

Pide feedback, entiende los factores de decisión, crea una buena sensación y dentro de lo posible, sigue al pié del cañón. Eso hará que continues estando en la cabeza del posible cliente y que en un futuro, este te recomiende si conoce a alguien al que le encajaría mejor tu oferta.

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